上周，一则“一经销商集团与某主机厂发生拳脚冲突，把厂家领导打进医院”的传闻在汽车圈持续发酵。尽管涉事主机厂品牌第一时间发布辟谣声明，但该经销商方面却一直保持沉默，引发了行业内外的猜疑。
无风不起浪，其实这场风波就像一面放大镜，将当下汽车经销商生态的紧绷状态彻底暴露。在国内车市深度调整、零售加速下滑、消费意愿持续低迷的大环境下，主机厂与经销商的矛盾已经不是个别的案例，特别是库存的压力，成为全行业供需失衡、盈利崩塌、厂商关系恶化的集中体现。
如今，多数企业在月初发销量快报的时候，基本上都会给出可观的产销规模，但亮眼数据背后，却依靠的是海外出口“遮羞”，国内零售的大幅下滑已成普遍现象。叠加前两年行业，各大品牌的激进目标，带来的疯狂渠道扩张，市场蛋糕不断缩小，分食蛋糕的门店却越来越多。
再加上价格倒挂、库存高企、监管收紧、商务政策失衡等多重压力，国内经销商群体正集体坠入生存寒冬。汽车流通协会的调查信息显示，有超七成经销商明确提出诉求，希望主机厂下调不合理销量目标、简化考核规则、缩短返利周期、加大补贴力度，当下经销商的核心诉求，已经从过去“冲销量、抢份额”，彻底转变为“保生存、渡难关”。
2026年的汽车流通赛道，注定是一场更加残酷的淘汰赛，大批门店徘徊在盈亏边缘，一场大规模退网潮已然在路上。
01
出口撑起门面，
内销暗藏寒冬
头部品牌，最能反馈出市场的趋势和局面。纵观2026年5月比亚迪、奇瑞、吉利、长安、长城几大龙头，整体体量依旧稳固，部分车企还实现了同比增长。但拆分内外销结构便能看清真相，好看的整体数据，高度依赖海外市场发力，国内终端市场早已寒意逼人。
具体来看，比亚迪5月整体销量表现稳健，但国内内销仅22万辆，同比下滑24%；奇瑞国内销量6.5万辆，同比跌幅高达37%；吉利内销15万辆，同比下滑25%；长城内销4.9万辆，同比下滑26%。
结合大盘数据，今年国内乘用车整体销量同比下滑约20%，市场需求整体走弱。对于主机厂而言，海外出口持续爆发，有效对冲了国内市场的颓势，产销报表得以维持体面；但对于扎根本土、基本上依赖国内客流生存的经销商来说，没有海外市场作为缓冲，只能直面订单锐减、客流下滑的现实压力。
一切的恶果，都是过去两年种下的因。彼时，各大头部品牌为冲刺销量目标、争夺行业位次，谋划了一轮疯狂的网点扩张。
根据多方数据交叉验证，比亚迪为冲击年销500万辆的目标，全国经销门店布局超过4000家；吉利银河品牌，37个月就卖掉了200万辆新能源，这种趋势助力吉利想要重回自主第一，吉利汽车集团四大品牌经销商数量布局超过了2000家；奇瑞则是深耕全域市场，奇瑞、捷途、星途、icar门店规模更是超过3000家；长城虽然销量不及这几家头部企业，但线下网点，也维持在2000家左右。
一边是国内市场整体缩水两成，头部品牌内销普遍下滑两到三成，另一边是过去两年渠道数量大幅增加，同城多店、区域网点密集成为常态。市场容量固定甚至萎缩，门店数量持续增长，直接导致单店销量被不断稀释。
上个月底底落幕的全国经销商大会，以及中国汽车流通协会发布的系列调研数据，完整勾勒出当下渠道的艰难处境。超八成经销商反映消费者购车意愿低迷，观望情绪浓厚，门店客流、到店线索双双锐减。多重问题交织下，经销商早已告别薄利时代，大面积亏损成为行业主旋律。
库存高企是所有门店面临的第一道难题，4月国内汽车经销商库存预警指数达到62.1%，持续处于荣枯线之上，17个主流品牌库存深度超过2个月，居高不下的库存不仅占用大量场地，更产生巨额资金利息，持续侵蚀利润。
而比库存更致命的，是新车价格倒挂常态化。数据显示，目前82%的经销商存在不同程度价格倒挂，其中倒挂幅度超过15%的占比达到51.6%，这意味着经销商提车成本高于终端售价，新车从进店那一刻就开始亏损。即便是BBA等一线豪华品牌，单车亏损也达到2—3万元。
行业由此形成一个诡异的恶性循环，不努力卖车，就会造成库存积压、资金成本持续走高，亏损不断扩大；硬着头皮卖车吧，每一辆车都产生直接亏损，销量越高，整体亏损就越多。2026年中国汽车经销商百强总营收17212.27亿元，同比下滑8.82%；总销量788.32万辆，微降1.7%，行业呈现出典型的营收与毛利双杀。
对多数经销商而言，新车业务彻底从传统利润中心，沦为引流的亏损工具，经销商只能依靠售后、附加业务勉强补亏。与此同时，前两年还能帮不少经销商冲KPI、补充利润的零公里二手车业务，今年被管制，成为了厂商的正规出口业务，这部分“利润奶牛”彻底消失，让本就艰难的门店雪上加霜。
再加上不少主机厂受销量KPI压力，强上了一些不合理的商务政策，进一步加剧了厂商之间的对立情绪。2025年经销商对主机厂总体满意度仅60.8分，创下历史新低。经销商普遍反映，当前返利规则模糊不清、核算标准不透明，且返利兑现周期长达两到三个月，大量流动资金被长期占用。
笔者年初在西部走访一家大型头部品牌经销商时，真切感受到行业巨变。巅峰时期该单店年销量可达6000辆，依靠新车毛利、售后维修、事故业务实现稳定盈利；如今按照主机厂渠道规划拆分为六家门店，六店合计销量还达不到6000辆，单店效能大幅下滑。目前该门店新车业务基本平进平出，甚至亏本销售，传统售后业务营收锐减，利润高度依赖保险返利，盈利结构极度单一，抗风险能力变得十分脆弱。
02
闭店潮来袭，
经销商模式不行了？
马斯克曾说，和经销商合作不会有好下场。但在国内广阔、区域分散的市场背景下，经销商又是汽车主机厂不得不选择的模式。就算过去很多新势力车企学习特斯拉，采用直营模式，但最终陆陆续续都开始回归，或者部分回归到经销商模式和生态中去了，从小鹏到鸿蒙，概莫能外。
不过今年车市的糟糕情况，持续的亏损与内卷，势必会让行业闭店潮愈演愈烈。数据显示，去年下半年，全国汽车经销商平均亏损面超过50%，全年4S经销网络净减少约500家，已连续两年负增长。
其中合资、豪华品牌的燃油车网络收缩最为明显，2025年相关4S店网点缩减比例达到5.7%—5.8%。大规模关店带来的负面影响是连锁的，不仅冲击主机厂的渠道布局，也不断削弱消费者对品牌的信任。
行业都在说，需要积极拥抱新能源，但是新能源的很多不确定性，也让很多授权经销商陷入两难。目前新能源品牌分为直营、授权混合多种模式，主机厂直营体系中，销售利润与授权门店无关；纯授权模式下，新能源车型销售服务费本就微薄，门店还要面对严苛的考核指标，售后盈利能力又持续走弱，这也导致大量投资人对新能源授权模式持观望态度。
放眼整个行业，经销商群体已经出现明显两极分化，能够维持运营、实现正向收益的盈利型集团，普遍完成了业务重构，他们大多依托成熟的客户运营体系、全链条二手车业务、新能源转型能力以及精细化管理，打造多元化盈利模式，不再单纯依赖新车走量。而陷入亏损的经销商，则大多固守传统经营思路，高度依赖新车业务，在价格倒挂的大环境下，一步步陷入系统性亏损。
所以，如今经销商的困境，早已不是单店经营不善、管理落后的个体问题，更像是市场供需严重失衡、渠道模式落后、商务规则不公等行业性问题集中爆发，想要走出寒冬，主机厂和经销商都需要来一次革命。
主机厂首先要放弃幻想，摒弃“唯销量、唯份额”的思维，正视国内市场的真实的趋势和容量。一方面优化渠道布局，关停同城低效门店，遏制无序扩张与恶性价格战；另一方面调整商务政策，取消模糊捆绑的返利规则，将返利直接与批售挂钩，缩短回款周期。
而对于经销商，内销骤降，营收和利润缩水，首要任务是“止血求生”。汽车流通协会建议，经销商需要优先做资产瘦身，借助数字化工具降本增效，改善现金流状况。同时主动重构盈利模式，摆脱对新车销售的依赖，发力二手车、定制化服务、车主社群运营等新业务，从单纯的“卖车门店”向综合出行服务商转型。
笔者认为，主机厂与经销商本是一荣俱荣、一损俱损的共生体，渠道是品牌触达用户的最后一公里，经销商的生存状态，也会直接决定整个产业的活力。如今国内车市销量下滑、价格倒挂、库存高企、渠道过剩等问题交织，短期阵痛无法避免。
接下来一段时间，行业洗牌还将持续加剧。缺乏资金、没有多元业务支撑、固守传统模式的中小经销商，会率先被市场清退，也会迎来一批经销商门店、小集团的兼并重组；而主动转型、精细化运营、拥有综合服务能力的头部经销商集团，将逐步站稳脚跟。
换个角度看，这场寒冬，对国内经销商行业的冲击，何尝又不是一件刺激他们升级、变得更强大的好事儿呢？
本文来自微信公众号“汽车公社”（ID：iAUTO2010），作者：杜余鑫，编辑：陈心南，36氪经授权发布。